Das Studium des Vertriebsingenieurwesens

Was nützen all die tollen Waren und Technologie-Produkte, wenn man sie nicht verkaufen kann? Das ist nicht immer nur ein Problem der mangelnden Nachfrage, vielmehr hapert es an funktionierenden menschlichen Schnittstellen zwischen Kunden und Unternehmen. Jeder kennt das vom Einkaufsbummel: Wirken die Verkäufer in der Szene-Boutique unwissend, lustlos oder gar arrogant, dann vergeht einem ziemlich schnell der Spaß an der neuen Designer-Jeans. Man wandert ab zum nächsten Laden, denn bei den gut informierten, sympathischen und aufgeschlossenen Verkäufern der Konkurrenz macht das Shoppen einfach viel mehr Spaß und man fühlt sich bestens beraten.

Und was für Jeans und Turnschuhe gilt, ist beim internationalen Warenverkehr mit Autobauteilen, Elektronikartikeln, Maschinen, Schiffen, Flugzeugen oder kompletten Erdölraffinerien nicht anders. Um diese Hightech-Industriegüter in großen Stückzahlen verkaufen zu können, benötigt man Ingenieure, die neben exquisiten technischen Kenntnissen auch viel betriebswirtschaftliches Wissen und Marketing-Know-how mitbringen. Zudem ist natürlich der Sympathie- und Kommunikationsfaktor ganz entscheidend. Charme, Witz, Rhetorik, Ausstrahlung und Sprachtalent sind mehr als die halbe Miete im Big Business und sorgen für florierenden Handel im Exportweltmeister-Land. Mit diesen Allround-Skills gelingt es Vertriebsingenieuren, die Kundenwünsche mit den produktionstechnischen und finanziellen Möglichkeiten im Unternehmen zu koordinieren. Sie werfen ihre Netze bei den Kunden aus und ziehen die dicken Fische an Land. Das trägt entscheidend zum Unternehmenserfolg bei, genauso entscheidend wie innovative Produkte in Top-Qualität.

Ingenieure mit Verkaufstalent
Wie der Name schon sagt, Vertriebsingenieure beschäftigen sich mit dem technischen Verkauf. Das eröffnet ihnen ein riesiges berufliches Betätigungsfeld in allen technologieorientierten Branchen, ganz gleich ob es sich um Autokonzerne, Luftfahrt, deren Zulieferer-Betriebe, Metall- oder Kunststoff verarbeitende Industrie, Maschinen- oder Anlagenhersteller, Elektrotechnik, Umwelttechnik, Medizintechnik, Telekommunikation oder Software handelt.
Im alltäglichen Job spielen neben dem Verkauf von Produkten auch Planung und Marketing, Marktanalysen, Angebotserstellung, Auftragsabwicklung und der technische Kundendienst eine wichtige Rolle. Klar, dazu muss man fit sein in allen ingenieurwissenschaftlichen Belangen und sich mit der komplexen Technik auskennen, die man verkaufen will. Im Falle eines Falles auch bis ins Detail.
Ebenso wichtig ist es, die Anforderungen der Kunden exakt zu verstehen, um mit den vom eigenen Unternehmen angebotenen Leistungen maßgeschneiderte Lösungen zu konkurrenzfähigen Preisen anbieten zu können.

Kontakte und Kommunikation
Das A und O sind gute Kontakte. Die erwirbt man nicht ohne die entsprechende Kommunikationsfähigkeit und Umtriebigkeit. Denn im Fokus des Jobs stehen neben der Technik ganz zentral die Menschen. Diese Ansprechpartner in den Firmen – Chefs, Entscheider, Einkäufer, Produktionsleiter und Ingenieurkollegen – die gilt es zu überzeugen. Schließlich hat man eine große Verantwortung und gilt im Angesicht des Kunden als wichtiger Repräsentant, der nicht nur einzelne Produkte vertritt, sondern die ganze Firma. Wer da keine Lust auf persönlichen Kundenkontakt, zahlreiche Telefonate, viele Reisen, überzeugende Präsentationen, gut sitzende Anzüge, ein perfektes Auftreten und abendliche Geschäftsessen hat, der ist falsch im technischen Vertrieb.

Globale Geschäfte, internationale Netzwerke und die unterschiedlichsten Kulturen, Sprachen und Gewohnheiten machen die Aufgabe nicht leichter. Ständig muss man sich auf neue Situationen einstellen, neugierig und psychologisch talentiert sein, als Dienstleister handeln und trotzdem profitorientiert denken. Nur so können die eigenen Produkte im weltweiten Konkurrenzkampf bestehen und werden nicht nur von der Qualität her, sondern auch von den Verkaufszahlen die Nr. 1.

Studium mit Spezialthemen
Circa 25 % der deutschen Ingenieure sind aktuell schon mit Vertriebsaufgaben betreut. Das zeigt den großen Bedarf. Dieses Viertel hat ganz unterschiedliche ingenieurwissenschaftliche Hintergründe aus Maschinenbau, Elektro- und Verfahrenstechnik, Bau- und Wirtschaftsingenieurwesen und so weiter. Ihr technisches Wissen wird aber im Vertrieb dringend benötigt. Dabei ist der eigenständige Studiengang des Vertriebsingenieurwesens noch recht jung und funktioniert in vielen Fällen als MBA-Variante, Fernstudium oder berufsbegleitendes Studium.
Wer aber von Anfang an Ingenieur mit Vertriebs-Know-how werden will, der findet dazu viele Angebote im Rahmen eines Wirtschaftsingenieur-Studiums oder in vielen eigenständigen Studienangeboten, die sich „Internationaler technischer Vertrieb“, „Sales Engineering and Product Management“ oder „Vertriebs- und Einkaufsingenieurwesen“ nennen.

Ganz egal, wofür man sich entscheidet, zunächst wird auf die Vermittlung eines breiten ingenieurwissenschaftlichen Fachwissens Wert gelegt. Da startet man zum Beispiel mit Mathematik und Physik, den Grundlagen der Werkstoff- und Konstruktionstechnik, der technischen sowie der Strömungs-Mechanik, Mess- und Regelungstechnik und vielen maschinenbauspezifischen Seminaren und Vorlesungen. Von Anfang an spielen aber neben dem Ingenieurwissen auch wirtschaftswissenschaftliche, psychologische und juristische Kenntnisse eine große Rolle. Auch die berühmten „Soft Skills“ sind sehr wichtig. Dazu stehen dann folgende Themen auf dem Stundenplan: Vertriebsmanagement, Technical and Business English, Softwaretechnik, Projekt- und Zeitmanagement, Service-Engineering, Auftragsmanagement, Anfragenbewertung, Geschäftbeziehungsmanagement, Kaufverhalten in Geschäftsbeziehungen, Kooperationen mit Kunden und Kommunikationstechniken. Hinzu kommen noch Praktika in den Bereichen Vertrieb und Technik, bevor man seine Bachelor- oder Masterarbeit angeht und sich danach endlich ins internationale Verkaufsgetümmel stürzen darf.

Und im internationalen Business gilt ohnehin das, was für alle Ingenieure gilt: die Zahlen müssen stimmen!